课程大纲第一模块：财富管理——如何科学进行客户财富管理资产配置一、投资理财的内涵与要点1.认清投资理财的误区1）理财=投资2）投资=赚钱3）赚钱=省钱2.投资目标VS理财目标1）投资的目标：财富的保值增值2）理财的目标：生命满足感的最大化3.正确理解投资的本质1）实物投资2）资本投资3）证券投资4.正确把握理财的本质1）理财计划2）资产管理3）财务咨询5.理财的内容要点1）理财是理一生的财富2）理财是现金流量管理3）理财涵盖了风险管理4.把握投资与理财的关系二、投资理财的现状与途径1.中国银行理财投资市场发展现状与趋势视频案例：中国投资理财客户快速增长1）中国—年个人持有可投资资产规模及类别2）中国—年高净值人群的规模及等级构成3）中国—年中国高净值人群的可投资规模及构成4）中国—年高净值人群最主要投资理财渠道变化趋势5）中国末高净值人群地域分布2.客户财富观分类1）储藏者2）积累者3）修道士4）挥霍者5）逃避者3.财富管理的主要内容1）赚钱——收入2）用钱——支出3）存钱——资产4）借钱——负债5）省钱——节约6）护钱——保信4.投资理财的渠道1）商业银行理财2）证券公司理财3）保险公司理财4）投资公司理财5）电子商务理财三、投资理财实战工具分析1.什么是投资理财工具1）财产所有权或债权凭证2）持有人有权取得相应权益3）具有法律效力4）收益性、风险性、时间性2.投资理财工具分类1）银行理财——定义、特征、分类2）基金——定义、特征、分类3）股票——定义、特征、分类4）保险——定义、特征、分类5）债券——定义、特征、分类6）信托——定义、特征、分类7）贵金融——定义、特征、分类8）期货——定义、特征、分类9）外汇——定义、特征、分类……3.投资理财工具对比分析1）安全性对比2）收益性对比3）流动性对比4.另类投资理财工具1）CDS2）ABS四、资产配置的内涵与策略1.什么是资产配置？2.资产配置的四个基本纬度1）时间纬度2）项目纬度3）地域纬度4）货币纬度3.资产配置五步曲1）了解客户2）了解风险3）了解目标4）了解工具5）了解时势4.资产配置组合模型1）金字塔型2）哑铃型4）纺锤型5）梭镖型5.资产配置策略1）核心——卫星策略2）美林投资时钟策略3）买入持有策略4）恒定混合策略第二讲：需求分析——如何精准把握财富管理客户核心需求故事：司芬克斯之谜一、个人生命周期特征与财富管理需求分析1.个人生命周期管理定义2.个人生命周期管理的重要作用3.个人生命周期管理在财富管理营销中的应用案例：XX农商银行个人生命周期管理营销1）探索期——年少阶段2）建立期——年轻阶段3）稳定期——家庭阶段4）维持期——中年阶段5）高原期——黄金阶段6）退休期——黄昏阶段工具：个人生命周期金融需求与财富管理产品配置表二、个人职业属性特征与财富管理需求分析1.公司白领2.企业高管3.个体商户4.在校学生三、家庭生命周期特征与财富管理需求分析1.什么是家庭生命周期管理1）从形成到解体2）呈循环运动变化规律3）随着家庭组织者的寿命而消亡2.客户家庭生命周期管理的作用1）涵盖了婚姻、生育、教育和死亡等一系列生命课题2）对家庭、生命、婚姻的各种现象和机制进行更深入的探讨3）避免将婚姻、生育、死亡等家庭过程孤立起来进行研究的弊端4）更好地解释处于不同家庭生命周期的人们心理状态、家庭成员之间的关系、婚姻障碍背后的家庭原因3.家庭生命周期管理在财富管理营销中的应用1）家庭形成期2）家庭成长期3）家庭成熟期5）家庭衰退期工具：家庭生命周期金融需求与财富管理产品配置表四、家庭理财周期特征与财富管理需求分析1.什么是理财金字塔1）根据风险收益特征2）结合客户的需求3）进行规划和分类2.理财金字塔的原理1）保障层——较宽较稳健，它是建立理财规划的基石，包括风险较小的理财产品，如储蓄、保险、国债等等；2）保值层——是年期、风险、回报都在中等水平，如企业债券、金融债券、优先股、各类基金等等；3）增值层——是风险较大的投资性房产、股票、可转债；4）投机层——较窄，投入资金不多，承担风险多，收益相对较高的具有进取性的投资产品，如收藏、期货等等3.理财金字塔各层级资产配置1）基础层——人寿险、重疾险、应急金、自用住房2）保值层——定期、理财、国债3）增值层——基金、信托、企业债、股票、黄金、投资性房产4）投机层——期货、收藏品讨论分享：各层级配置产品类别及银行现有产品种类4.什么是标准普尔配置模型1）信用评级2）风险评估管理3）指数编制4）投资分析研究5）资料处理和价值评估5.标准普尔家庭资产象限图1）要花的钱10%2）保命的钱20%3）保值的钱40%4）生钱的钱30%6.美林投资时钟策略Ⅰ衰退：债券现金股票大宗商品Ⅱ复苏：股票债券现金大宗商品Ⅲ过热：大宗商品股票现金/债券Ⅳ滞胀：现金大宗商品/债券股票第三讲：需求挖掘——如何细分市场挖掘财富管理客户需求一、财富管理客户市场细分的内涵与作用1.什么是财富管理客户市场细分1）根据自身条件和营销目标2）以需求的某些特征或变量为依据3）区分具有不同需求的顾客群体2.财富管理客户市场细分的作用1）有利于发现市场营销机会2）能有效地制定最优营销策略3）能有效地与竞争对手相抗衡4）能有效地拓展新市场，扩大市场占有率5）有利于企业扬长避短，发挥优势3.财富管理市场细分的主要步骤1）细分识别2）细分吸引3）细分概况4）细分定位5）细分测试6）营销策略案例：储蓄存款通存通兑服务市场细分4.财富管理目标市场选择的五种策略1）集中单一市场2）有选择的专业化市场3）产品专门化市场4）市场专门化5）完全覆盖市场二、财富管理消费者市场细分的主要变量独立答题：财富管理市场细分调查1.地理因素2.人文因素3.心理因素4.行为因素集体答题：客户市场细分10问题工具：财富管理市场细分调研工作三、掌握财富管理客户信息四个主要维度1.客户KYC内容2.财富管理客户有效信息获取六类渠道1）企业查查2）个人